Да се утвърдиш на българския пазар

Интервю със Стефан Христов, генерален мениджър на „Мегатрон” за земеделска и градинска техника

-Г-н Христов, представете се на нашите читатели.

-Завършил съм Висшето военновъздушно училище „Георги Бенковски”, специалност „Радиоелектроника” през 1986 година. Със земеделска техника се занимавам от 1998 година, а от 2007 година съм в Мегатрон.

– Как фирма Мегатрон ЕАД успя да се утвърди на българския земеделски пазар?

– В България американската компания John Deere влезе последна от световнитекомпании,произвеждащи земеделска техника. Единствената причина беше, че дълго време тя е търсела фирма, която да я представлява – около 3 години са правили неуспешни  опити с различни компании. Фирма Мегатрон е създадена през 1998 година с единствената идея да бъде официален представител на John Deere у нас.

Като най-голяма мултинационална компания за земеделска техника, John Deere имат изключително големи изисквания. Тя е единствената компания производител на земеделска техника, въвела стандарти като на производителите на леки автомобили.

Една от причините Мегатрон да се утвърди на българския пазар като лидер е това, че покрива изключително високите стандарти, които са заложени в договора към John Deere. Още в първите години започнаха да ни проверяват с одити. Имаме наръчник с 1200 точки – като се започне от квалификацията на кадрите и се стигне до облеклото и цвета на мебелите и плочките, брандирането на офисите, автомобилите,шоурумовете са по установени изисквания. Винаги сме отговаряли на високите изисквания на John Deere, което е основата на нашите успехи.

Освен това Мегатрон отделя голямо внимание на кадрите. Търсим висококвалифицирани специалисти и ги обучаваме постоянно. John Deere има организация за обучение на персонала на своите дилъри – John Deere University и това наистина е университет. Всяка година всички служители на нашата фирмаот търговския и от сервизния екип минават минимум 52 часа обучение, както в заводите на компанията, така и дистанционно през интернет, идват и квалифицирани специалисти от John Deere за обучения на място. За следпродажбеното обслужване се защитават различни нива на компетенция с изпити. Мога да кажа, че имаме над 10 човека, които са с най-високото ниво на компетенция според стандартите на John Deere. Това е втората причина да се утвърдим като водеща компания в България.

Третата е, че всеки лев, изкаран от Мегатрон от над 15 години се инвестира в сервизни и търговски центрове из страната. Ангажиментът, който сме поели към нашите клиенти и фермерие да сме по-близо до тях и продължаваме да го изпълняваме.

-Къде са Вашите представителства  в страната?

-Имаме 11 представителства в страната, от които 6 търговско-сервизни центрове и 5 офиси с магазини за части. В Добрич открихме първия търговско-сервизен център през 2001, последван от Русе, Плевен, Ямбол, Пловдив, Стара Загора, Търговище, Монтана, Силистра и Бургас, с което покриваме на 100% земеделската територия в страната. Оценихме потенциала и на фермерите от Софийското, Пернишкото и Кюстендилското полета. Предстои ни ново строителство, което ще бъде в София – дойде ред и централата ни да покрие високите стандарти. Правим всичко това, за да бъдем на нивото, на което очакват клиентите ни.

-Каква е организацията на компанията?

-Преди 2007 година концепцията на John Deere беше да има вносител и независими дилъри за дадена страна. За да се покриват заложените високи стандарти, през 2007 година John Deere представиха новата си стратегия Dealer of Tomorrow, според която националните дилърив Централна и Източна Европа, каквито сме и ние, да изградят собствена търговско-сервизна мрежа, покриваща територията на съответната страна. В Западна Европа, например в Германия, Италия, Франция, където имаше повече дилъри, трябваше да се окрупнят, така че един дилър да прави минимум 20 милиона евро оборот. За 2018 година оборотът на Мегатрон е 68 милиона евро. Новата стратегия ни задължава да продължаваме да се развиваме, да изграждаме центрове и да обучаваме персонала си. До 2007 година в компанията бяхме 36 човека, сега сме повече от 200. Всички търговско-сервизни центрове са 100% собственост на ”Мегатрон”, като служителите ни преминават регулярни обучения.

-Предлагате също строителна и индустриална техника.

– Развиваме и такава дейност много успешно през последните 10 години. За целта създадохме отделна дивизия за строителнаи индустриална техника Doosan/Bobcat и горска техника John Deere. Мегатрон повече от 4 години е изключителен представител на марките Doosan иBobcat не само за България, аи за всички страни от Западните Балкани.

– Какво предлагате от земеделските машини?

– Имайки предвид, структурата на земеделие, въпреки всичките усилия на Европейската комисия и на Държавен фонд „Земеделие” да има по-голямо субсидиране на малки фермери, на зеленчукопроизводители, за лозя и за овощни градини, преобладават големите зърнопроизводители. От там идва необходимостта от по-голяма и по-производителна техника за зърнопроизводството. Именно тук е голямата сила на John Deere – предлагамощни трактори и комбайни. Тракторите от 100 до 250 к. с. се произвеждат в Майнхайм, Германия, а 5-та, 7-ма и 8-ма серия– в САЩ. Всички комбайни за Европейския пазар се правят в Цвайбрюкен, Германия. През последните 2-3 години Мегатрон се фокусира и върху по-среден и малък тип клиенти. Искаме и хората с по-малко обработваеми площи да се докоснат до най-новите технологии и да си позволят машини наатрактивни цени по нашата кампания „Повече комфорт на разумна цена“. На изложението Бата Агро един от фокусите ни беше тази кампания, насочена към клиенти с до 2-3 хиляди декара обработваема земя.

– Как стои въпросът със сервиза и резервните части?

– Успяхме да се наложим като лидер на пазара, благодарение на професионализма на сервиза и добре поддържаната складова наличност на части. За частите, които не са налични в България сме изградили перфектна дистрибуция – всичко, което се заяви до 16 часа днес и не е налично при нас, се поръчва в централния склад на John Deere в Германия. Всеки ден нашите бусове пътуват до този склад, така че заявената част е налична на следващия ден около 19 часа в базата ни в Монтана.С нощната дистрибуция, тази част стига сутринта до всяка точка на страната.

Фермерите ни имат доверие, защото им осигуряваме спокойствие. 70% от състава ни е зает в сервиз и резервни части. Когато един фермер тръгне да инвестира, за него важно е обслужването. Трябва да е сигурен в машината. Тя е средство за производство, а и сезоните така се промениха, че времето за всяка операция много се скъси. Хората искат да имат надеждна техника, на която да могат да разчитат. Ако комбайнът ти спре за 3 дни, това може да провали трудът ти за цяла година.

.-Представители ли сте на други компании?

-От 1999 година сме официален представител на KUHN по препоръка на John Deere. KUHN е най-голямата компания за производство на несамоходна техника със заводи в целия свят и с годишен оборот над 1 милиард долара. Има богата история и богат опит.Създадена през далечната 1828-ма година, тя е единствената компания, която има собствена леярна, за да гарантира качествотона влагания материал. Работните органи саизключително надежднии с гарантирано качество.

KUHN произвежда изключително богата гама машининеобходими за двете основни направления на земеделието – растениевъдство и животновъдство, така че можем да предложим на българските фермери разнообразие от продуктии да отговоримна индивидуалните им потребности.

-Тази година ще имате ли демонстрации на ваша техника?

– Нашите слогани са „Близо до вас” и „Да се срещнем на полето”, и това не е случайно. Ние имаме отлично структурирана търговско-сервизна мрежа, за да сме близо до клиентите ни и освен това всяка година провеждаме полеви демонстрации. Там, на полето е мястото, където машините доказват своите качества. Правим както индивидуални, така и по-големи демонстрации, на които показваме почвообработващи агрегати и техника за жътва, но през последните години по-ефективни се оказаха индивидуалните, на място при клиента – в неговите полета. Знаете, че почвените условия са различни в различните райони на страната, затова е важно да докажем ефективността на предлаганата от нас техника в полетата на бъдещия ѝ собственик. В повечето случаи, благодарение на високото качество на техниката и на програмата ни за финансиране John Deere Finance, която предлага изключително изгодни условия, се стига до покупка.Тази година се концентрираме основно пак върху индивидуалните демонстрации. Вече са планирани 7-8 такива за комбайни за жътва в районите на Свищов, Плевен, Видин, Стара Загора и Ямбол, които ще се състоят в края на юни или в началото на юли. В Софийското поле правим също демонстрации. Там фермерите бяха ориентирани към машини втора употреба дълги години. Тази година обаче един наш клиент купи най-съвременната самоходна пръскачка на John Deere, оборудвана с последните технологии.

-Предлагате ли машини втора употреба?

– Предлагаме машини втора употреба от около 5 години. Имаме специален отдел, който се занимава с тази дейност – Megatron Selection. Когато наш клиент търси качественамашина втора употреба, ние се ангажираме да му доставим такава от българския или от чуждия пазар. Има и случаи, в които клиенти си купуват от нас нова машина, а ние изкупуваме старата. Пазарът ни наложи това. През последните няколко години хората натрупаха малко техника и сега идва време за нейната подмяна. Това се отнася предимно за машини от марката John Deere. В изключителни случаи изкупуваме и конкурентна марка, когато става дума за нов клиент за компанията ни и искаме да му покажем как работим. Преди да изкупим машината, наш висококвалифициран специалист проверява техническото ѝ състояние на база на един доста подробен списък с възли и детайли за проверка. Така знаем предварително колко труд и части ще са необходими, за да я възстановим. Вече повече от две години предлагаме 5-годишна удължена гаранция и 5-годишен лизинг през John Deere Finance. Това е с цел да се генерират лизинговани от нас машини,които са поддържани от Мегатрон в рамките на 5 години, за да сме сигурни в техническото им състояние ида предложим на клиента обратното изкупуване на изделието на 5-ата година.

-Какъв е пазарът на земеделска техника?

– Относно пазара на земеделска техника за 2019 година очаквам да е на същите нива както през 2018. Началото на годината беше малко по-трудно, с 10-15% беше по-слаб интересът на фермерите, но след дъждовете, които паднаха напролет, горе-долу пазарът се стабилизира. Или ще бъде същият, или ще бъде по-малък с около 5-10% от миналата година.

-Има ли проблем с набирането наспециалисти в земеделието?

– Проблемът с набирането на подготвени кадри в секторае много голям. Това е една от причините да направим нашата „Мегатрон Академия“. За 3-тапоредна година предлагаме платени летни стажове и практики на студенти с инженерни специалности, като активно работим с всички университети, които подготвят такива кадри. По време на Бата Агро проведохме срещи с Русенския, с Варненския, с Аграрния и с Тракийския университети. Желаещите да се включат в стажантската ни програма трябва да изпратят свое CV, след което да се явят на интервю при сервизния ни мениджър. Одобрените кандидати полагат изпит под формата на тест итези, които се справят с теста са добре дошли при нас.

Вече имаме добър опит, тъй като почти след всеки стаж остават по един или двама студенти, които продължават кариерата си в Мегатрон.

Първото момче, което от стажант стана наш служител, завърши РУ Ангел Кънчев, а дипломната му работа бешеза двигатели John Deere. Той успя да се развие успешно в ”Мегатрон” в рамките на 3-4 години ище бъде най-висококвалифицирания механик по проблемите с ремонта и сервиза на тракторите.

-Какви иновации ще предложите тази година?

В края на годината John Deere ще представи обновената си продуктова гама на специално организирано събитие, което ще се състои във Валенсия, Испания. Ние също сме в очакване да научим повече подробности. Искам да споделя, че на станцията за интелигентно земеделие във Валенсия, търговец на Мегатрон ще представя продуктите на John Deere пред всички дилъри от Европа, Близкия Изток и Северна Африка. За Мегатрон това е признание, че има много добре подготвени служители.

Другото, което е важно да подчертая е, че сме може би единствената компания в страната, която предлага комплексни решения за интелигентно земеделие и по-конкретноинтелигентно управление на цялото стопанство с пакетните ни услуги Farm Sight. Те са създадени, за да удължат максимално времето на заетост на машинатаи да намалят експлоатационните ѝ разходи. Предлагаме три различни пакета – Standard, Premium и Ultimate, така че клиентите ни могат да изберат най-подходящия за тях и да си осигурят спокойствието от което се нуждаят, особено по време на кампании.

Доц. д-р инж. Милка Бобева