„Да се срещнем на полето“

Интервю с Георги Панчев, търговски директор за земеделска и градинска техника във фирма „Мегатрон”

– Защо организирате демонстрации на земеделска техника?

– Целта на демонстрациите ни е да покажем как се справя предлаганата от нас техника John Deere, KUHN, Bobcat в реални работни условия на полето. Разбира се, наред с познатите на българския пазар модели, представяме на нашите клиенти и най-новите машини. Неслучайно мотото на всички полеви демонстрации на Мегатрон е „Да се срещнем на полето“ – там, където е мястото на всяка една машина и където тя трябва да докаже своите качества. Важно е да отбележа, че по време на тези демонстрации, фермерите имат възможност да се качат в кабината на машината, която ги интересува и от удобното операторското място да се убедят сами в качествата ѝ.

Всяка година от септември до ноември месец правим предварителен план за демонстрациите, които ще проведем през следващата година. Срещаме се с търговците си и всеки казва какво се търси и какво би искал да покаже в региона си. Традиционно организираме между 3 или 4 големи демонстрации на земеделска техника, както и около 10 по-малки – регионални или индивидуални. Подготовката на големите събития, изисква не само време, но и сериозна екипна работа и за да е всичко на ниво, организираме всичко до най-малкия детайл. Целта ни е да представим машините, предлагани от Мегатрон, по възможно най-добър начин. Стремим се демонстрациите да са достатъчно големи, качествени, да показват най-новото и на тях да присъстват около 70 до 130-140 човека. Търговският ни екип кани лично всеки фермер. Разбира се, използваме и всички социални медии, но политиката на компанията ни е основана на личния контакт. Нашите търговци от години са в регионите си и около 90% от всички фермери ги познават. Фирмата ни разчита на собствената си информация.

Имаме опит с демонстрации на различни машини в различни региони. Правили сме демонстрации, изцяло насочени към животновъдството или с много големи машини, които не са предназначени за фермери с обработваема земя под 15 000 декара. Показвали сме също машини за земеделци, обработващи от 1000 до 3000 декара. Стараем се демонстрациите ни да се съобразени с търсенето, но и да покажем цялото си портфолио.

За цялата година имаме определени основни машини, които да участват във всяка демонстрация. Например, тази година е новият ни трактор John Deere 8400R, който показахме на демонстрацията край село Чепинци, или пък култиваторите на KUHN, които са нови на пазара на земеделска техника. Това са все машини, за които ние сме се договорили с техните производители и наши партньори да ги представим на земеделските стопани.

В голяма част от случаите след такъв тип демонстрации усещаме ръст в продажбите в региона, но като цяло не можем да се оплачем от продажбите си. Смеем да твърдим, че клиентите оценяват усилията, които полагаме за тях.

– Разкажете по-подробно за демонстрацията на Мегатрон в с. Чепинци.

– На демонстрацията на 13 юли показахме в реални условия работата на различен клас трактори John Deere (от 100 до 400 к.с.) с различни почвообработващи машини KUHN. Представихме конвенционална технология – оран с плуг, както и 2 нови типа култиватори, които сега навлизат на пазара. Демонстрирахме също култиватори за стърнища и за предсеитбена подготовка. Това е нова технология, която е част от минималните обработки. С култиваторите за обработка на стърнище, много плитко се обработва почвата, колкото да се прекъснат корените и да се провокират плевелите да покарат, за да може след това да се напръскат и да се унищожат, след което започва сеитбата. Другото, което показахме, беше почвообработващ агрегат KUHN Performer, който съчетава няколко комбинации в едно. Има дискова секция отпред, която минава и наситнява растителните остатъци, работни органи, които смесват растителните остатъци във вертикала до около 30-35 см дълбочина, следвани от подравняващи дискове и накрая валяк, който притъпква почвата. Този агрегат може да работи с всеки един от органите си поотделно, включително и без притъпкващия ролер, в случай, че земеделските производители желаят полето да се остави на угар.

Както вече споменах, от самоходната техника представихме различни мощности на трактори. Акцентът беше върху новия модел John Deere 8400R. Той е най-големият като мощност в класа до 16 тона. При него изключителното е, че при 400 к.с. минимална мощност на двигателя успява да предостави до 370 к.с. теглителна сила в полето, с което смятам, че само John Deerе, съответно Мегатрон, като техен представител, могат да се похвалят. Показахме също 2 трактора от шеста серия с различни мощности, малък трактор от пета серия и среден клас трактор с 270 к.с. от седма серия. Представихме машини за операциите, които се извършват по време на бяла жътва. В демонстрацията участваха сламотръсни зърнокомбайни John Deerе W650, модел 2015 година и W650i, модел 2017 година, рулонна балопреса John Deere F440E и телескопичен товарач Bobcat TL470 HF, оборудван с вилици за изнасяне на балите.

– Според Вас как се развива пазарът на земеделска техника у нас? Предвидим ли е?

– Тенденцията на пазара върви към търсене на машини с по-големи мощности и затова ние търговците се стараем да предложим на клиентите си трактори от 100 до 400 к. с. От друга страна се стремим да покажем машини с различни мощности – целия диапазон. За всеки един трактор имаме подходящ инвентар за агрегатиране. Предлагаме различни категории машини като мощност, защото не отсяваме клиентите си на големи и на малки, обработващи големи и малки площи земя. В днешно време пазарът е много конкурентен. Всеки един фермер, който е наш постоянен клиент, може да бъде спечелен от конкурентна фирма във всеки един момент. Затова третираме всичките си клиенти еднакво, като нови, с уважение и им поднасяме пълна информация за изделието.

По отношение дали е предвидим земеделския пазар мога да споделя, че за съжаление, в България хората не планират предварително бюджетите си за закупуване на земеделска техника. Реално при нас около 70% от продажбите всъщност са емоционални и първични. Голяма част от клиентите ни решават дали ще купуват техника в последния момент. Истината е, че ние, заедно с колегите от John Deere и от KUHN, с години полагаме усилия да променим тази практика. Предлагаме програми с допълнителни отстъпки, които осигуряват на земеделските производители бонуси при ранни поръчки на комбайни, пръскачки. Сега тече такава кампания за прикачен инвентар. Имам усещане за известна промяна на пазара в тази посока. Например, отсега започваме да планираме с наши клиенти покупки на зърнокомбайни за догодина, пръскачки за декември-януари и т. н. Клиентите ни свикват с по-ранно планирано закупуване на машина и ние благодарим на доставчиците ни, че създават изключително интересни условия, за да провокират този интерес в тях.

– Има ли прогрес в българското земеделие?

– Според мен има прогрес в земеделието. С падането на цената на зърното в последните години българските земеделци започнаха да мислят в перспектива и търсят начини да подобрят добивите си. Такава е целта на земеделското производство в световен мащаб, не само заради цените, но и заради увеличаващото се население и необходимостта от по-големи добиви. Забелязвам например, че всяка година при пшеницата добивите растат между 10 и 20% в зависимост от регионите на страната. Има също до 100% разлика в добивите в отделните области, съответно от там идват и разликите в цената на раздаваната рента.

От друга страна, имам наблюдения, че голяма част от хората, които по-рано започнаха да се занимават с овощарство, зеленчукопроизводство, започват да се отказват. В тези отрасли се иска много ръчен труд, за който трудно се намират хора. Накрая на годината, ако трябва да се изхвърли 1/3 от реколтата заради това, че няма кой да я обере, рентабилността е ниска. Доста хора, които отглеждаха домати или картофи например, спряха да се занимават с това или намалиха продукцията си до минимални количества, които да успеят да обработят. В България хората не искат да работят в този отрасъл, а в чужбина същите вършат 2 пъти по-тежка работа от тук. Но идеята, че живеят в чужбина, ги стимулира. Ако си сметнат всички разходи спрямо приходите, излиза, че е по-нерентабилно да работиш в чужбина, отколкото тук.

– Каква е идеята на вашата нова инициатива „Мегатрон Академия”?

– „Мегатрон Академия” беше провокирана най-вече от обстоятелството, че действително е много трудно да се намерят кадри, особено технически. Това, което се забелязва на трудовия пазар в нашата област е, че едни и същи лица се въртят в различни компании. Преценихме, че за нас е добре да заложим на нови свежи хора, които да обучим да работят с нашата техника от самото начало на тяхното образование. Решихме сами да подготвим кадрите си и така се роди идеята за „Мегатрон Академия”. Тя се организира за първа година. Обиколихме всички университети, особено активни бяхме в Русенския университет, където се подготвят инженерни кадри за земеделската техника. Сега имаме 16 стажанти в нашите сервизи в цялата страна. Предлагаме им платена стажантска програма в рамките на 2 месеца. Всеки един от студентите има възможност да се докосне до работния процес. Например, на демонстрацията край село Чепинци един от стажантите бе част от екипа ни. Момчетата са талантливи, имат желание за работа. Проектът към момента е много успешен, доволни сме от резултата. Със сигурност фирма „Мегатрон” има желание да го продължи. Това е бъдещето.

доц. д-р инж. Милка Бобева